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Además, a los comerciales en general no les gusta el cambio. Ellos no quieren dedicar tiempo a aprender un nuevo proceso; se dan cuenta de que aprender el nuevo sistema redundará en detrimento de sus esfuerzos de venta.

No por último menos importante: el hecho de no conocer el negocio profundidad es uno de los caminos más seguros al fracaso. Si la dirección no conoce en todos sus matices y vertientes el negocio de la empresa, ¿cómo puede pretender que lo conozcan los comerciales? Y si los comerciales no lo conocen, ¿cómo se puede pretender que realicen eficaces y productivas presentaciones de venta? ¿Cómo podrán rebatir con seguridad las objeciones de los clientes?

Y de ahí la importancia de conocer la historia, la misión y la visión de la empresa y la importancia del rol que desempeña la dirección comercial en ella. En todas las empresas líderes este aspecto está previsto en los programas de inducción que se realizan como un paso previo a la formación y entrenamiento en las habilidades especificas requeridas para cada puesto. Esta etapa de inducción logra un elemento clave para la gestión: la identificación de todos los integrantes con los objetivos de la empresa, su filosofía de gestión e integrarse a su cultura. Los equipos de ventas no pueden considerarse una excepción a este propósito, tal y como es para el personal de todas las otras áreas y niveles jerárquicos de la organización.

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TAGS: dirección de marketing Gestión de clientes Venta de servicios
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¿Cómo se realiza la carterización de clientes?

Cómo se gestiona la Experiencia de Cliente

dice:
29/07/2013 a las 20:24

Es un buen articulo.

Responder
dice:
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Felicidades, es un gran articulo.

Responder
dice:
30/07/2013 a las 15:44

Excelente “decalogo”, creo que los que tenemos responsabilidades comerciales normalmente no olvidamos estos argumentos, pero hay alguna observacion que podria contribuir a este vademecum imprescindible para la buena gestion comercial. Creo necesario la fidelizacion de los clientes actuales por medio del trato personal, pero las nuevas tecnologias a veces son transversales a este objetivo. cualquier consulta tecnica con empresas de comercializacion de energia se hace practicamente imposible, lo que hace ha los clientes pensar en otro proovedor mas cercanos a los problemas cotidianos de cada usuario. Las grandes empresesas de servicios han convertido de nuevo los clientes en abonados, y asi les va.

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> Iluminación sostenible > Criterios para el alumbrado exterior

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Una i luminación sostenible es aquella que emplea la luz sólo donde, cuando y como sea necesaria. Esto implica, en primer lugar, decidir qué es oportuno iluminar y qué no y, en segundo lugar, durante cuánto tiempo y con qué niveles. Con carácter general se recomienda acometer el diseño teniendo en cuenta las siguientes directrices:

luminación sostenible

Dirigir el flujo luminoso hacia la superficie a iluminar , utilizando luminarias y ópticas que no emitan luz hacia el hemisferio superior y otras zonas no deseadas y que aseguren, a su vez, una uniformidad adecuada. De este modo, se minimiza la emisión directa hacia el cielo, los deslumbramientos y la intrusión lumínica en viviendas o espacios naturales.

Dirigir el flujo luminoso hacia la superficie a iluminar

Criterios para una iluminación sostenible ( 2,1 MB)

En el caso de iluminación con proyectores, se utilizarán preferentemente asimétricos y con la orientación adecuada que evite la emisión de luz directa hacia el cielo.

Además de reducir la contaminación lumínica, el empleo de estas luminarias y proyectores correctamente orientados, posibilita la reducción de la potencia de las lámparas instaladas, pues se optimiza el envío de la luz hacia la zona que se desea iluminar, lo que redunda en un considerable ahorro energético y económico.

Los niveles máximos de iluminación permitidos en Andalucía son los determinados en el Real Decreto 1890/2008, de 14 de noviembre. En dicha norma se atribuye a cada clase de alumbrado un nivel de iluminación medio, denominado valor mínimo de referencia (no obligatorio), que si bien no puede superarse en más de un 20% , si puede reducirse en pro de una mayor preservación del medio nocturno y ahorro energético.

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Qué es la Respiración

La Respiración Holotrópica es una forma de trabajo vivencial y terapéutico creada por el psiquiatra checo Dr. Stanislav Grof y su esposa Cristina Grof. El término “holotrópica” deriva del griego “holos” (totalidad) y “trepein” (ir hacia), significa moverse hacia la totalidad; para reflejar que el bienestar resulta de trascender la fragmentación interior y la sensación de aislamiento de los demás y de lo que nos rodea.Ha sido experimentada, desde 1976, por miles de personas en múltiples lugares del mundo con impactantes resultados terapéuticos, de desarrollo personal y de ampliación de la conciencia.La Respiración Holotrópica es una de las más poderosas y eficaces técnicas de psicoterapia experiencial y de autoexploración profunda existentes dentro de la Psicología Transpersonal. Su propósito es alcanzar una mayor autocomprensión, expansión de la identidad del yo y facilitar el acceso a las raíces de los problemas emocionales y psicosomáticos. La palabra holotrópico sugiere la superación de la fragmentación interna, así como de la sensación de separación entre el individuo y el entorno.

Está basada en el gran poder curativo y transformador de los estados expandidos o no ordinarios de conciencia (estados holotrópicos), que pueden darse de manera espontánea o a través de prácticas psicológicas, rituales, experiencias místicas o de meditación profunda.“Grof ha sido siempre uno de los pensadores más originales en el campo transpersonal, y su creatividad se une a la madurez de su visión global.” Michael WashburnEsta técnica combina respiración, música evocativa, trabajo corporal focalizado, arte (mandalas) e integración grupal. Mediante la respiración y música evocativa activamos la psique y es posible adentrarse en los estados expandidos de conciencia (estados holotrópicos). En dichos estados la psique tiene la sorprendente capacidad terapéutica de seleccionar y llevar a la conciencia contenidos inconscientes que contienen una fuerte carga emotiva y, por tanto, una gran importancia psicológica.Estos estados holotrópicos permiten acceder a las capas más profundas de la psique de manera que emerjan a la conciencia un amplio espectro de contenidos relacionados con la propia vida (incluso episodios olvidados o reprimidos), memorias corporales y sensoriales, sensaciones físicas relacionados con problemas psicosomáticos, emociones vinculadas con las vivencias importantes, aspectos del inconsciente personal y colectivo, recuerdos kármicos, memorias celulares y relacionadas con nuestro nacimiento, visiones chamánicas, contenidos arquetípicos, etc.“Grof muestra una impresionante recopilación de datos en apoyo a la eterna demanda de que la ciencia occidental reconozca plenamente a la consciencia y a sus múltiples estados no-ordinarions.” Richard Alpert (Ram Das)El contenido de las experiencias es pues muy variado para cada persona en las diferentes sesiones, y varía también entre los participantes de una misma sesión. Podemos conectar con esxperiencias que incluyen:· hechos biográficos: de nuestra vida desde el momento del nacimiento hasta el presente,· material del nivel perinatal: relacionado con el tiempo que pasamos en el útero de la madre y del propio nacimiento, que pueden conectar con secuencias de muerte y renacimieto psicológico,· y del dominio transpersonal: en donde la sensación de identidad se extiende más allá de persona, abarcando aspectos de la humanidad, la psique y el cosmos, que proporcionan una sensación de sentido de la vida y de conexión.

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TIEMPO DE LECTURA: 7 min

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Cuando no se hubiera llegado a producir actividad procesal alguna como resultado de la denuncia de un delito de robo que se sabía inexistente, ¿supondría ello la atipicidad de la conducta o bien su calificación como delito intentado?

Se trata de un caso en el que dos personas simulan un robo, decretándose sobreseimiento por falta de actor conocido. Posteriormente se presenta demanda civil en reclamación de cantidad, que dio lugar a juicio declarativo de menor cuantía el cual condena a ambos como autores criminalmente responsables del delito de simulación de delito y del de estafa procesal en grado de tentativa. Posteriormente se recurre en casación ante el Supremo fundando el recurso entre otros motivos en el de no concurrir el elemento del tipo de la actuación procesal que hubiera provocado la actividad de los acusados, por lo que en ausencia de este componente que participa en el delito como condición objetiva de punibilidad, la conducta de los acusados resultaría atípica.

La resolución del asunto se contiene en la , que en su fundamento de derecho segundo afirma lo siguiente:

“El primer motivo contra la mentada sentencia se articula con base en el 849.1 , LECRIM , denunciando infracción de ley por indebida aplicación del Art. 457 , que tipifica la figura de simulación de delito, toda vez que el recurrente sostiene que, a tenor de la declaración de Hechos Probados, no concurre el elemento del tipo de la actuación procesal que hubiera provocado la actividad de los acusados, por lo que en ausencia de este componente que participa en el delito como condición objetiva de punibilidad, la conducta de los acusados resultaría atípica.

En apoyo de esta tesis impugnativa, el motivo señala que no ha existido actividad procesal porque la denuncia del robo simulado que se formuló ante la Policía fue cursada por ésta al Juzgado de Instrucción, que se limitó a dictar Auto de incoación de Diligencias Previas y de sobreseimiento al día siguiente de la recepción de la denuncia, sin que ni siquiera se les diera número a dichos procedimientos. Los elementos que configuran este delito son:

a) La acción de simular ser responsable o víctima de una infracción penal o denunciar una infracción de este tipo inexistente en realidad, siendo el destinatario de la acción un funcionario judicial o administrativo que ante la noticia del delito tenga profesionalmente la obligación de proceder a su averiguación.

b) Que esa actuación falsaria motive o provoque alguna actuación procesal . A este respecto, la STS de 24 de enero de 1.994 declaraba que "en todo caso, la simulación de delito se produce cuando se lleven a cabo determinados actos que se sabe, y a ello están destinados, van a provocar la intervención policial y posteriormente la judicial, iniciándose las correspondientes diligencias procesales".

c) El elemento subjetivo que se integra con la consciencia de la falsedad de aquello que se dice y la voluntad específica de presentar como verdaderos hechos que no lo son, lo que excluye la comisión culposa.

d) La relación de causa a efecto entre la falsedad y la actuación procesal .

En cuanto a la actuación procesal provocada o generada por la acción típica, es cierto que tradicionalmente se venía considerando por la doctrina de esta Sala como una condición objetiva de punibilidad en un delito de mera actividad, lo que determinaba, de otra parte, la exclusión de la posibilidad de la tentativa, al situarse el momento consumativo en el momento en que la falsa "notitia criminis" llegaba al conocimiento del funcionario que tenía el deber de su averiguación. Sin embargo, la actual línea jurisprudencial considera a esta figura como un delito de resultado , que estaría constituido por la actuación procesal subsiguiente, de suerte que en el ámbito de la ejecución se admite la tentativa en aquellos casos en los que la "notitia criminis" o denuncia simulada no llega a producir una actuación procesal , por lo que, a la postre, este elemento del tipo ya no se estima como una condición objetiva de punibilidad, sino -repítase- como el resultado de la conducta típica ( SS.T.S. de 20 de septiembre de 1.991, 17 de mayo de 1.993, 20 de noviembre de 1.995, 21 de octubre de 1.996 y 9 de enero de 2.003 , entre otras).

En consecuencia, aún en el supuesto de que, en efecto, no se hubiera llegado a producir actividad procesal alguna como resultado de la denuncia de un delito de robo que se sabía inexistente, ello no supondría la atipicidad de la conducta sino únicamente su calificación como delito intentado ”.

Simulación de delitos
Delito intentado
Punibilidad
Robo
Delito de robo
Demandas civiles
Reclamación de cantidad
Estafa procesal
Grado de tentativa
Estafa procesal
Declaración de hechos probados
Diligencias previas
Tentativa

Boletín: Boletín Oficial del Estado Número: 281 Fecha de Publicación: 24/11/1995 Fecha de entrada en vigor: 24/05/1996 Órgano Emisor: Jefatura Del Estado

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